LTV ( Lifetime Value), что это? Формула расчета пожизненной ценности клиента в маркетинге

Пожизненная стоимость клиента (Lifetime Value) это метрика и показатель, используемый в компаниях маркетологами для оценки того, какую выгоду организация ожидает получить от взаимодействия с одним покупателем в течение всего времени совместной работы с ним.

рука держит надпись LTV

LTV является значительным индикатором, который способствует пониманию маркетологами, насколько ценны их клиенты и насколько оправдано инвестировать средства в их привлечение и содержание.

Расчет LTV обычно включает в себя такие факторы, как:

  • Усредненный денежный приход, получаемый компанией от потребителя в единицу времени (например, в неделю, месяц или год).
  • Продолжительность среднего срока взаимодействия покупателя с организацией. 
  • Величина средней маржи (прибыли) от клиента.

Схема расчета LTV может варьироваться в зависимости от конкретных бизнес-моделей и целей компании, но общая идея заключается в определении ожидаемой прибыли, которую клиент принесет фирме за всё время его работы с ней. 

Польза применения формулы LTV. Зачем метрика маркетологам?

Вот несколько причин, почему LTV является важным инструментом для бизнеса:

  1. Принятие решений о маркетинговых расходах: Рассчитывая LTV, компании могут определить, сколько они могут себе позволить потратить на привлечение новых клиентов или удержание существующих.

  2. Оценка эффективности маркетинговых кампаний: Сравнивая LifeTimeValube с затратами на привлечение клиентов (CAC – Customer Acquisition Cost), компании могут определить, насколько успешными были их маркетинговые усилия.

  3. Прогнозирование доходов и прибыли: Зная Пожизненную ценность клиентов, компании могут лучше прогнозировать свои будущие доходы и прибыли, что помогает им планировать свою деятельность и ресурсы.

  4. Оптимизация стратегии удержания клиентов: LTV также помогает компаниям понять, насколько важно сохранять клиентов на долгосрочной основе, и разработать эффективные стратегии удержания.

  5. Оценка успешности продукта или услуги: Если LTV низок, это может указывать на проблемы с продуктом или услугой, которые нужно исправить для увеличения лояльности клиентов и их долгосрочной ценности.

В целом, Lifetime Value помогает компаниям понять, какие клиенты приносят им наибольшую ценность, как эффективно они управляют своими ресурсами и как они могут улучшить свои бизнес-процессы для увеличения доходов и прибыли.

Пример расчета LTV

Предположим, у вас есть бизнес по предоставлению услуги оптимизации сайтов. 

Время работы с клиентом составляет 18 месяцев, при этом цена работы в течении одного месяца равна 500 гривен. 

В таком случае пожизненная ценность клиента для вашей организации составит:

LTV  = среднее время работы с клиентом (18) * ценность за период (500 грн.) = 9000 грн.

Это базовый пример расчета Lifetime Value, а в реальной практике могут использоваться более сложные модели и факторы для учета.